CÓMO TRATAR CON
PERSONAS DIFÍCILES
Guía
Práctica Basada en las Investigaciones de Ursula Marka
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LA IMITACIÓN
La imitación es una técnica
muy empleada por los formadores de vendedores, Aunque a mi entender
puede tener algunos aspectos positivos, existe el gran peligro de
abusar de ella hasta el punto de que pueda parecer cómica o, en el
peor de los casos, insultante. Al igual que sucede con la técnica
de los vendedores de repetir el nombre de la otra persona, puede
resultar bastante enojoso para el receptor.
La idea básica es que
cuanto más parezcas estar en la misma onda que la persona con la que
hablas, más fácil es que esté de acuerdo contigo (o que compre). De
modo que si cruza las piernas, cruzas las piernas; si se pone de pie
con una mano en el bolsillo, te pones de pie con una mano en el
bolsillo; si se frota el pescuezo, te frotas el pescuezo..., y así
sucesivamente.
Los vídeos de formación parecen dar a entender que la otra persona
sólo se dará cuenta en el plano subconsciente y que no se percata
realmente de lo que estás haciendo. En mi opinión, se ha de ser
muy hábil con esta técnica para que no se te vea el plumero. Si la
otra persona se diera cuenta de lo que está haciendo, podría pensar
que se está burlando de ella y puede que no quisiera tener más
contacto con usted.
La elección depende de
usted. Si cree que puede imitar a alguien sutilmente y sin que se dé
cuenta, inténtelo y compruebe usted mismo su eficacia. Si tiene dudas
respecto a su capacidad para hacerlo, mejor será que lo deje correr.
EL
APRETÓN DE MANOS
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