EL
SI Y EL NO
Un
NO como respuesta es la desventaja más difícil de superar. Cuando
una persona ha dicho NO, su pundonor exige que no se contradiga.
Podría más tarde creer que este NO debió haber sido un SI. Pero,
hay que tener en cuenta la 'negra honrilla'. Una vez que se ha
dicho una cosa, hay que defenderla. Por esto es de la mayor
importancia que hagamos marchar al opositor en la dirección de lo
afirmativo..." El orador avezado arranda 'desde el principio
cierto número de respuestas afirmativas. Con esto ha puesto en
movimiento el mecanismo psicológico de los oyentes en la dirección
de lo afirmativo. Es como el movimiento de una bola de billar.
Impulsémosla en cierta dirección, y se necesitará un impulso
diferente para desviarla; y un impulso mayor para enviarla con
sentido diametralmente opuesto.
"El
juego psicológico está aquí bien claro. Cuando una persona dice
NO, y realmente así lo siente, hace mucho más que pronunciar una
palabra de dos letras. Todo su organismo -glándulas, nervios, músculos-
se concentra para constituir un estado de repulsa. Se produce,
generalmente en grado muy pequeño aunque no por ello inobservable,
un repliegue físico, o un apresto para el repliegue. El sistema
neuro-muscular en pleno se pone en guardia contra cualquier concesión.
Por otra parte, cuando una persona dice SI, no ocurre ninguno de
estos movimientos de repliegue. El organismo adopta actitud de
adelantamiento, de concesión, de franqueza. Por esto, cuanto más SÍES
podamos lograr desde el principio, tanto mayor será nuestra
probabilidad de fijar la atención sobre nuestras palabras y lograr
nuestra finalidad.
"Es
una técnica muy sencilla, la técnica del SI, pero ¡cuán
descuidada! Muchas veces pareciera que la gente experimenta
sensaciones de importancia disputando desde el principio...
"Haced que un estudiante diga NO
desde el principio, o un parroquiano, o un niño, o un marido, o una
esposa, y se requerirá la sabiduría y la paciencia de todos los ángeles
para transformar esta rígida negación en una afirmación".
Prof.
Overstreet,
('INFLUENCING HUMAN
BEHAVIOR')
