UN EXPERIMENTO SOBRE LA GRATIFICACIÓN

CARICIAS PARA EL ALMA

Un sencillo experimento del psicólogo Gordon Bower, de la Universidad de Stanford, pone de manifiesto lo influenciable que es el estado de ánimo: a dos grupos de personas que participaron en el experimento se les preguntó hasta qué punto estaban contentos de las prestaciones de un electrodoméstico. Los miembros de uno de los grupos recibieron antes de la encuesta un pequeño regalo, el otro grupo no.

El resultado: los que habían recibido el regalo se mostraron bastante más satisfechos de las prestaciones del aparato que los que no habían recibido ningún regalo. Pero no es necesario que se trate siempre de regalos. Un cumplido dicho con sinceridad levanta el ánimo por lo menos en el mismo grado.

A los vendedores con una sana autoestima y una actitud básica optimista no les resulta difícil reconocer gustosos los aspectos positivos de sus clientes. Además, saben que un cumplido sincero pone de buen humor al interlocutor y lo predispone a la compra.