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CÓMO HACER QUE LA GENTE HAGA COSAS
COMO HACER

MANUAL PRÁCTICO

Basado en las Investigaciones de 
Robert Conklin

LAS CRÍTICAS PUEDEN SER PERJUDICIALES
Por desgracia, abundan demasiado las relaciones en las que se observa semejante proceso de crítica. Ello explica hasta cierto punto el éxito de las computadoras en los sistemas de aprendizaje infantil. La computadora nunca critica.

William Glasser, el psiquiatra que ha puesto a punto la «terapia de la realidad» y los programas de orientación para los padres, cree que «criticar a los niños es lo más devastador que se puede hacer».

En su opinión, preguntarle a un niño: «¿Por qué has derramado la leche?» es, como casi todas las observaciones de carácter crítico, generalmente inútil y provoca que el niño se encierre en su caparazón.

Mi amigo lay Beecroft es jefe de adiestramiento en una gran empresa norteamericana que proporciona empleo a más de noventa mil personas.

Un día, a la hora del almuerzo, describió un nuevo sistema de adiestramiento que su equipo de colaboradores había elaborado.

 «Lo llamamos nuestro programa de fortalecimiento positivo — explicó-. — Hemos comprendido que, hasta ahora, buena parte de nuestro sistema de adiestramiento era de carácter crítico.

Hemos llegado también a la conclusión de que no existe eso que se llama la « crítica constructiva ». La crítica es destructiva y no hace que la gente se sienta más satisfecha de sí misma.

El sistema de «fortalecimiento positivo» es un proceso mediante el cual se buscan las cualidades positivas de los individuos; Y el personal supervisor procura subrayar las características positivas de los empleados.

Los resultados han sido extraordinarios, en palabras de Jay. El absentismo en las fábricas en las que se utiliza el programa ha disminuido en un tres por ciento.

 

Se podría suponer que no es demasiado hasta que uno averigua que cada punto de porcentaje le supone a la compañía un ahorro anual de sesenta mil dólares.

El programa se puso en práctica en los tres sectores de ventas más bajos de una sección. Dos años más tarde, los volúmenes de ventas de aquellos sectores se habían elevado del nivel más bajo al más alto.

Por consiguiente, el rendimiento mejora considerablemente cuando se anima a las personas a tener un buen concepto de sí mismas, en lugar de recordarles sus defectos.

UNO NECESITA SENTIRSE IMPORTANTE
Estas personas no son distintas a usted. Usted tiene también constantemente en su interior alguien que desea sentirse importante.

Es su otro yo, la imagen que usted tiene de sí mismo. Y se siente usted atraído hacia la persona que contribuye a mejorar la imagen positiva que usted tiene de sí mismo.

Se siente usted unido a esta clase de personas. Y quiere amarlas, vivir con ellas, trabajar para ellas, comprarles cosas y hacer cuanto pueda por ellas, porque contribuyen con su actitud a que usted se valore a sí mismo.

Todos los seres humanos son esencialmente iguales a usted. Y ésta es la clave para conseguir que los demás hagan cosas por usted. ¿Lo recuerda?

En la medida en que des a los demás lo que necesitan, ellos te darán a ti lo que necesitas. La gente necesita alejarse de usted pensando: «Me gusto más a mí mismo cuando estoy contigo

Se han contado muchas anécdotas acerca de Vince Lombardi, el legendario entrenador del equipo de fútbol americano «Green Bay Packer».

Una de ellas se refiere a la vez en que dicho entrenador se encontraba gravemente enfermo en un hospital de Washington.

Willie Davis, antiguo defensa profesional del «Green Bay», tomó un avión en Los Ángeles, voló a Washington para visitar durante un par de minutos a Lombardi y después regresó a casa.

He tenido que hacerlo — explicó Davis —, no tuve más remedio que hacerlo. Este hombre me hacía sentir importante.

Se experimenta casi una irresistible necesidad de hacer cosas por la persona que le hace a uno sentirse importante.

Se trata de una manifestación del anhelo profundamente arraigado de aceptarse y de gustarse a sí mismo.

Se ha calculado que nada menos un noventa por ciento de las cosas que hacemos obedecen al deseo de sentirnos importantes.

Por desgracia, casi todas las experiencias de una persona en su época de crecimiento se identifican con la derrota, el fracaso y la sensación de ser miserablemente inepta.

Los niños llaman a Peggy «gordinflona». El maestro le dice que es perezosa y que podría rendir mucho más. Su madre la reprende por su desaliño.

Ella no asiste a los bailes que organizan en la escuela porque sabe que nadie la sacará a bailar. Se burlan de ella en la clase de gimnasia porque es torpe y lenta.

Peggy desea estudiar artes y oficios; su padre insiste en que siga cursos de mecanografía y taquigrafía.

Ella consigue superar los defectos de su rostro y la fealdad del aparato usado para los dientes, y crece.

Y ahora aparece usted y mira más allá de la timidez, de los kilos de más en sus caderas, de las gafas y de la nariz deforme.

Y entonces se convierte usted en muchas personas para Peggy, en todas las personas a las que ella hubiera deseado causar buena impresión, pero no pudo.

Habla usted de su cordial sonrisa, de su talento artístico, de sus aspiraciones secretas y de su sensibilidad para con los demás.

Se convierte usted de repente para Peggy en el progenitor que tenía tiempo para escucharla, en el maestro que le hablaba de sus cualidades en lugar de señalarle sus defectos, en el entrenador que la incluyó en el equipo en lugar de dejarla como reserva y, por encima de todo, en el amigo que se interesaba, no ya por su aspecto, sine por lo que ella era.

Esta actitud, por sí sola, puede influir profundamente en los demás. Limítese a mirar a los demás como seres humanos capacitados, dotados de sentimientos y dignos de respeto.

Se dice que un banquero tenía por costumbre arrojar una moneda en el cuenco del mendigo sin pierna que permanecía sentado en la calle, a la puerta de un banco.

Pero, a diferencia de casi todas las demás personas, el banquero insistía siempre en que el pobre le diera uno de los lápices que tenía.

«Es usted un comerciante — le decía el banquero —, y yo siempre espero recibir buena mercancía de los comerciantes con quienes mantengo relaciones comerciales.»

UNO NECESITA SENTIRSE IMPORTANTE

 

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