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LA TEORÍA DE LAS CUALIDADES:
UN OBJETIVO MENTAL PARA LOS NEGOCIOS


Fred Dobbs, presidente de Dobbs Stanford de Dallas, representante de una fábrica de artículos electrónicos que produce una ganancia de 70 millones de dólares, descubrió que la Teoría de las Cualidades es “asombrosamente acertada” y se puede aplicar en todas las etapas del desarrollo de una actividad comercial.

“Al principio, cuando uno está organizando una empresa, sólo tiene tiempo de someterse a sus cualidades, lo que en nuestro caso significó vender, vender y vender. Pero cuando la empresa madura, uno empieza a pensar en la forma de hacer bien las cosas y en manejar los defectos o debilidades. Mi socio y yo iniciamos una guerra fría por la obsesión de cada uno por las debilidades del otro. Yo quería que él fuera más emprendedor, Como yo, y él pretendía que me pareciera a él, más organizado, ordenado y racional”.

Ahora Dobbs utiliza la teoría como un “objetivo mental”: una forma de considerar a la gente por lo que es, basándose en sus cualidades en lugar de perder el tiempo y los recursos en lo que no es. Él y su socio, Woody Taylor, reconocen el mérito de la teoría en haber vuelto a encarrilarlos.

 

UNA EXPERIENCIA LIBERADORA:
MANEJAR LOS DEFECTOS

David Brown, un corredor de seguros de Nueva York, aplicó la teoría para mejorar más aún una situación que ya era buena. En 1999 sus comisiones llegaron a 500.000 dólares, con lo que se convirtió en uno de los primeros corredores de seguros del país.

Entonces David pensó que, si podía dedicar el 100% de su tiempo a sus principales cualidades, es decir, a trabajar con clientes, lograría elevar sus comisiones a 750.000 dólares anuales.

Para conseguir este objetivo, aplicó la segunda parte de la teoría: manejar los defectos. Seleccionó sus puntos débiles, concretamente el papeleo y los informes, actividades que ocupaban más del 30% de su tiempo.

Brown adoptó una de las cuatro estrategias que presentamos en la sección dedicada a “manejar los defectos”, que lo liberó para ejercitar sus cualidades durante los doce meses siguientes y alcanzar su objetivo en el mercado de valores.

Lo correcto contra lo que debe ser
Dana Jacobsen tiene veintisiete años y es ejecutiva de ventas de una empresa consultora de Denver; y ahora comparte cómo la Teoría de las Cualidades le permitió volver al camino de sus puntos fuertes.

“Yo era una directora de ventas buena y competente, pero sabía que otros directores obtenían placeres que yo no encontraba en esas tareas.

Finalmente, unos años después comprendí que necesitaba ser la productora, no la directora de los productores. Me gustaba más hablar por teléfono, concertar entrevistas, hacer presentaciones y obtener la venta que escuchar cómo la había conseguido otra persona. Cuando reuní el valor suficiente para volver a la comercialización directa, mis amigos y mis colegas pensaron que estaba toca. Todos me dijeron: ‘El camino para llegar a la cumbre es la dirección, no la venta directa’.

En lugar de permanecer en el torbellino de la presión, Dana se volcó en el área de su cualidad, que no sólo le brindó recompensas psíquicas sino también físicas y económicas. “En los últimos meses como directora tomaba de ocho a diez sedantes por día. Ahora que regresé a las ventas, el estrés parece haber desaparecido.”

CONCENTRARSE EN LAS CUALIDADES:
SUPRIMIENDO LOS PUNTOS DÉBILES

 

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