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LA PERSUASIÓN:
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LA PERSUASIÓN

“Tanto si se trata de cerrar un trato como de pedir un aumento de honorarios, de motivar a un equipo de ventas integrado por 5.000 personas, negociar en un plano individual, adquirir una nueva empresa o desechar otra anticuada, las situaciones, contingencias o coyunturas comerciales casi siempre se reducen a problemas de relación y trato personal.

Estos inevitables problemas de relación y trato personal requieren, para su correcta resolución, de la acción persuasiva, ya que los otros caminos implican el cercenamiento de la libertad ajena, como son las amenazas, la coerción, el uso de la fuerza, etc.

La persuasión se hace necesaria porque los individuos, las comunidades, las naciones, suelen tener distintos intereses, costumbres, puntos de vista, etc.

Cuando el logro de los objetivos de una persona resulta bloqueado por las conductas de otra en busca de su objetivo, la persuasión se emplea para convencer al ofensor para que redefina su objetivo o modifique los medios para lograrlo.

 

La persuasión se hace necesaria porque existe la resistencia

Resistir es oponerse una fuerza o un cuerpo a la acción o violencia de otra fuerza u otro cuerpo.

Muchos fenómenos físicos tienen como base la resistencia, y gracias a ellos podemos vivir. ¿Por qué se resiste?

En el plano mental, la resistencia es también un fenómeno inevitable: a través de la resistencia creamos impresiones duraderas, impactamos, persuadimos, convencemos y negociamos.

La resistencia, en el plano psicológico se ilustra con el principio de la “disonancia cognoscitiva”. Los psicólogos llaman “disonancia cognoscitiva” al fenómeno por el cual nuestra mente rechaza instintivamene la posibilidad de contener dos pensamientos o creencias opuestos.

Por lo tanto, en nuestras relaciones humanas intercambiamos pensamientos, sentimientos y creencias disímiles, que se resisten unos a otros.

Por eso todos los seres humanos ejercemos resistencia. Y al estudiar por qué resiste uno mismo, se comprende por qué resisten los demás.

Y esa comprensión es muy importante, debido a que no parece muy hábil resistir la resistencia. Como parece graficarlo la repetición de las propias palabras, es como “condenar una condena”, o “gritar diciendo que no se debe gritar”.

A una resistencia debe dejársela fluir, es decir, debe permitírsele su completa expresión, incluso dejándola llegar a su propio límite.

La resistencia se modera con “lubricantes”, con “amortiguadores”, escuchando y dando espacio al otro.

La resistencia es un pensamiento, casi siempre acompañado de un sentimiento. Al cambiar sutilmente ese pensamiento, puede desaparecer la resistencia.

El primer elemento de la persuasión:

La persuasión no es otra cosa que influencia. Y la influencia comienza con lo que le importa a su posible aliado.

El profesor Harry Overstreet, en su ilustrativo libro Influencing human behavior, dice: “La acción surge de lo que deseamos fundamentalmente (…) y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la política, es éste: primero, despertar en el prójimo un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo. Quien no puede, marcha solo por el camino.”

Por lo tanto, “la fuerza del intercambio mutuo consiste en obtener lo que uno desea y dar a otros lo que necesitan”.

 

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