EL SÍ Y EL NO

Un NO como respuesta es la desventaja más difícil de superar. Cuando una persona ha dicho NO, su pundonor exige que no se contradiga. Podría más tarde creer que este NO debió haber sido un SI. Pero, hay que tener en cuenta la ‘negra honrilla’. Una vez que se ha dicho una cosa, hay que defenderla. Por esto es de la mayor importancia que hagamos marchar al opositor en la dirección de lo afirmativo..." El orador avezado arranda 'desde el principio cierto número de respuestas afirmativas. Con esto ha puesto en movimiento el mecanismo psicológico de los oyentes en la dirección de lo afirmativo. Es como el movimiento de una bola de billar. Impulsémosla en cierta dirección, y se necesitará un impulso diferente para desviarla; y un impulso mayor para enviarla con sentido diametralmente opuesto.

"El juego psicológico está aquí bien claro. Cuando una persona dice NO, y realmente así lo siente, hace mucho más que pronunciar una palabra de dos letras. Todo su organismo -glándulas, nervios, músculos- se concentra para constituir un estado de repulsa. Se produce, generalmente en grado muy pequeño aunque no por ello inobservable, un repliegue físico, o un apresto para el repliegue. El sistema neuro-muscular en pleno se pone en guardia contra cualquier concesión. Por otra parte, cuando una persona dice SI, no ocurre ninguno de estos movimientos de repliegue. El organismo adopta actitud de adelantamiento, de concesión, de franqueza. Por esto, cuanto más SÍES podamos lograr desde el principio, tanto mayor será nuestra probabilidad de fijar la atención sobre nuestras palabras y lograr nuestra finalidad.

"Es una técnica muy sencilla, la técnica del SI, pero ¡cuán descuidada! Muchas veces pareciera que la gente experimenta sensaciones de importancia disputando desde el principio...

       "Haced que un estudiante diga NO desde el principio, o un parroquiano, o un niño, o un marido, o una esposa, y se requerirá la sabiduría y la paciencia de todos los ángeles para transformar esta rígida negación en una afirmación".

                      Prof. Overstreet, (‘INFLUENCING HUMAN BEHAVIOR’)